Management Commercial

Jacques Gillot-Péan 2024         Introduction     Alors que tout le monde (des managers commerciaux aux chargés de clientèle) s’accorde à reconnaître que la recommandation pro-active est, sans l’ombre d’un doute, la démarche la plus efficace pour réussir une prospection commerciale, elle demeure encore peu utilisée par les acteurs. Alors que les […]

Jacques Gillot-Péan 2023         Introduction     Contrairement aux ventes simples, standardisées et/ou multiples, la vente destinée aux Grands Comptes d’entreprises répond à des règles et des approches spécifiques. On ne peut pas considérer les Grands Comptes d’entreprise comme une entité commerciale cohérente et homogène. Il convient de traiter chaque Grand Compte […]

Jacques Gillot-Péan 2023         Introduction     Des discours dogmatiques subsistent encore dans certaines entreprises à propos de la raison d’être et du rôle d’une fonction « Animation Commerciale » : « l’Animation Commerciale c’est le rôle de l’ensemble de la hiérarchie commerciale », « L’Animation Commerciale ne sert qu’à pallier les carences des responsables des unités commerciales ». […]

Jacques Gillot-Péan  2022         Introduction     Dans un contexte économique compliqué et face à une concurrence de plus en plus agressive, les actions de prospection se heurtent à des difficultés récurrentes : beaucoup d’efforts et peu de résultats soit un coût très important pour l’acquisition d’un nouveau client, démobilisation des commerciaux qui, […]

  Jacques Gillot-Péan 2022         Introduction     Nous ne croyons pas au vendeur né, nous ne croyons pas non plus à l’existence d’un portrait-robot d’un acteur présentant toutes les qualités requises ou les traits de caractère pour « performer ». La vente est une question de technique c’est à dire d’apprentissage et de […]